リンクシェアが大切にしていること「結 -The Power of Partnership-」。1つでも多くの良いパートナーシップを創りたい。そんな思いから、皆様に1つでも多くのアフィリエイトご担当者の声を伝えたいという事で始めたこの企画。
今回は、「ポカリスエット」「カロリーメイト」「ソイジョイ」「ネイチャーメイド」といった、ロングランヒット商品を生み出す「大塚製薬の通販【オオツカ・プラスワン】」のご担当者にお話を伺いました。
社員の商品への思いが強いのは、自分たちが体感しているから
納谷氏：
私自身、高校のときに、ずっと水泳をやっていました。まず朝6時から8時まで練習、学校で授業を受け、また夕方の4時から夜の8時まで練習をして、タイムがでなかったら10時くらいまでやって‥家に帰ったら11時半。体重もいまより30キロくらい痩せていました（笑）。ご飯が食べられなかった、食べる時間がなかった。そのときにちょうど大塚の社員の方が説明にきたんです。カロリーメイトっていうのはこういうもので、あなたたちの運動量だったらこれくらいのカロリーを消費しているので、毎日○○カロリーを取らなければならない、と。でも食事を取れないときにはこういう補助的なものがある、そう２時間くらいだったですかねえ、説明をしてもらったわけです。
そのときはじめて「すごいな」と。頭で理解したというのもありますが、実際摂らないと体がもたないというところもあった。だから、ものすごく思い入れがありますね。弊社の人間は体育会系の人間も多いのですが、みんな自分たちが体感している。だから、実際、売らんがために売っているわけじゃなくて、自分たちがこういう風によかった、というのを実体験として理解していて、それを一人でも多くのひとに伝えたい、そういった思いは強いのではないでしょうか。
研究開発を重ねられて市場にでてくる大塚製薬の製品
納谷氏：
『○○が流行っています、2～3ヶ月でポンと製品化して、市場にだします』‥これはできない。私たちの場合、もともと製薬業ということもありますし、「大塚製薬」という名前のもとに製品を出しますから。商品の安全性や効果効能といったところを医薬品レベルで全て、研究所を経て実験して、効果のでるものを製品化しましょう、という流れ。だから‥実際5年とかですね、化粧品なんかでいったら13年、14年かけて市場にでるようなものを作っています。
最近は、ポカリスエットが「甘い」といわれることもあるのですが、発売当時は、他の清涼飲料水は砂糖水みたいなものが多かった。だから逆に「薄い」と言われていました。時代の流れとして「ポカリスエットライト」みたいなものを出せばという方もいらっしゃいますが、そうじゃない。そもそも糖質がないと体に水分を吸収しないんですよね。ナトリウムと糖質と一緒に入って、細胞内に吸収するというバランスを全部考えた糖分の量になっています。「薄めて飲みなさい」と言う人もいるようですが、そうすると意味がなくなってしまう。ちゃんとしたバランスがあって製品化されているという。そういうのを本当はうまく、伝えていきたいところですね。
勉強会や説明会を実施、医薬品に近い発想で商品を開発。
納谷氏：
販売促進部というのがありまして、商売ベースじゃなくて営業の実績（目標数値）をもたない200人強の担当が、今全国に居ます。その人たちは何をしているかというと、基本的に商品の説明をして活動している。他社さんからするとそんなに無駄な経費をかけてなにやっているんだと思われるでしょうが、そういう活動というのが一番大切なんじゃないかと
説明に行かれる先は？―
納谷氏：
少年団や中学校のクラブ活動、また事業所さんとか‥暑熱環境化で働かれている方だとか。実際、熱中症で倒れてしまう方なんかもいるわけです。昔は、運動のときもそうですけどウサギ跳びして、メラメラしているけど水を飲むのは軟弱だ！みたいな（笑）そういった時代を過ごされてきている人は、水を飲まないというか、水を飲むということを意識として持っていなかったりもします。結果として脱水で倒れてしまう‥と考えると、パフォーマンス・仕事の効率が上がるということもありますが、情報を伝えることで助けられる命もあるのかな、と。
これからの世の中、こういう風になっていくなかで、私たちが今までもっている技術の中から提供してゆけるもの、それを何年もかけて研究して、出してゆくという展開なので‥医薬品に近いんでしょうね、発想が。
大豆のもっているすごさを伝えたい。そのひとつがSOYJOY
納谷氏：
ソリューションとソイをかけてソイリューション（via SOYJOYテレビCM 人類と大豆篇 ）。どうして長寿なのか、世界中で大豆はなぜ愛されているのかベースに大豆がもっているよさ、という感じで。「大豆自体がもっているすごさ」をどんどん世の中に知らしめて行こう、と会社として大豆に力をいれています。大豆には、調べれば調べるほどすごい機能があるわけです。イソフラボンしかり、健康的な素材がはいっているパーフェクトな食材だ、と。いろんな形で提案していく中のひとつが、SOYJOY（ソイジョイ）です。
インターネット上には科学的根拠が無いのに、いかにも本当らしく書いてある嘘ものだとかが多くなってきました。‥その点、弊社は研究してベースがあるというところからスタートできるので底力としてはあるのかな、と。大豆にはそれ以外にプラスのことがいっぱいあるわけです。
機能のひとつに焦点をあててブームを求める風潮。
御社の商材はそういった切り口のものがないような―
納谷氏：
ひとつの素材がでればバーッとよっていく、ネガティブな報道がされるとサーッとひいていくという流れは変わらない。でも本当に体のことを考えたら、これなんだよ、というのを言い続けるのも大事なのかな、と思いますね。機能として大事というのは、日が経ったから変わるというものでもないですし。新鮮さが無いにしてもしっかりした情報ですから。そういうのはちゃんと提供していきたいですね。
恐ろしいくらい画期的！ アミノバリュー
納谷氏：
大塚の英知が集まっているもののひとつがアミノバリュー。大塚では医薬品でも提供しているBCAAというものがあります。、BCAAっていうのは運動の時に使われるアミノ酸。これが体の中で作られないし、マグロで摂ろうとおもったらかなり食べないとだめ。他社さんも出されていますが、BCAAっていうのは‥‥本来ものすごく不味いわけです。味が。薬なんかも不味い。
だから、この味で出せたっていうのは、実は恐ろしいくらい画期的なことなんです。このあたりは医薬品のメーカーさんとかドクターだとかにも理解されていること。知っている人が成分を見ればわかる、と。（via BCAA基礎知識｜アミノバリュー｜大塚製薬 ）
白くならない、べたつかないUL・OS（ウル・オス）日やけ止め
納谷氏：
私ゴルフをやるのですが、よくゴルフ場なんかで顔真っ白な人なんかいるでしょう（笑）。これは白くならない、べたつかない。SPFの値が高ければいい、という風潮がありますよね。私もはじめはそう思っていました。
違うの？？－
納谷氏：
日常生活に使うにはSPFが高すぎる。SPFが高いと、いろいろ余計なものが入っていて肌に負担がかかる。海に入るというときはまた違うでしょうけれど、日常生活で焼けるんですよね。最初できたときは「こんな、SPF25なんて‥いやあ、50には負けるでしょ」って思ったわけですが（笑）２月ぐらいから沖縄と九州で先行販売しまして、保湿をしながら日やけを守る、肌にやさしいということで凄く反応がよかった。実際、ネットでもかなり売れています。
これは本当に‥本当にすごい。カロリーメイト ドリンク
納谷氏：
もともと「濃厚流動食」というところから一般の人も飲めるように、と製品化したものなので。個人的にいいますと、このカロリーメイトのドリンク、これが大塚のベストオブベストだと。発売当時いわれたのが‥最初ものすごくまずい、といわれたわけです。ドロッとしていて。最初の印象が強かったせいか、それ以来飲まないという話もよく聞きますが‥
私もそうかも（笑）－
納谷氏：
でしょう。でも今では味も改良されています。栄養素とバランスと、味と、あとは素早く摂取できる（缶タイプのドリンク）って考えたら、他社でもこれを超える商品はないんじゃないかなと個人的には思いますね。Calorie Mate（カロリーメイト）缶タイプ
(17)カロリーメイト誕生秘話＜上編＞ 開発のヒントは、濃厚流動食にあった
(18)カロリーメイト誕生秘話＜中編＞ アスリートにダイエット、そして非常食まで
(19)カロリーメイト誕生秘話＜下編＞
カロリーメイトしかりポカリスエットしかり、パッケージが素敵です－
納谷氏：
マンガとかでよく使われるのも、名前は書かれていなくても明らかに黄色い箱で「カロリーメイト」だったり。サプリメントなんかも、書かれてはいないけど絶対「ネイチャーメイドマルチビタミン」だったり（笑）。もうパッケージという意味で代名詞になっているような部分はあるのかもしれないですね。
この商品も大塚製薬だったのか！という商品も多いような―
納谷氏：
弊社は、コーポレートというよりもブランドマーケティングがメインだったので。TVの番組提供も「大塚製薬」ではなく「ポカリスエット」とか、社名じゃなくて商品名で出したり。ブランドを如何に育てるかというマーケティングなので。まあ、製品自体、終売（生産打ち切り）しない、一度出したら継続して販売するからこそできることでもあります。
情報が過多になってきた今の世の中的には、オロナミンCやポカリスエットの時代みたいに商品そのものをしっかり育てるという、環境としては薄くなっています。でもやっていることは間違っていない。ウェブとかメディアとか、個人の方に対して、どうやって情報をだして、溢れる情報のなかで選択してもらえるかが大事なのかな、と。
アフィリエイトについて
納谷氏：
売れればいいといえばその通りなのですが、今、WEBというか広告になってしまうと売れない、テレビのCMに関していえば録画してスキップされる、CMを見る機会もなくなっている。インターネットでも広告チックな広告はクリックしない。そう考えると、口コミのほうが広がる、とは思います。まあそもそも口コミという言葉自体、陳腐化しつつあるのかもしれませんが‥
実際、私が何か買いましょうと判断するとき、何が基軸になっているかというと、信頼できる人とか仲のいい友達から「これいいよ」という話を聞いて。それを聞いたなかの選択肢から最終的に自分で選ぶことが多い。自分が欲しいものを買うとき、客観的な意見を参考にするということを考えると、そうした過程で、インターネットで検索して出てくるページの一部がアフィリエイトサイトというか、そうなればいいのかな、と思います。
これがいい、こういう風に書いてください、ではなくて。本当に使ってよかったから書く、やっぱり文章にも現れますよね。皆さんにもファンになってもらいたいと思いますし、こういうのがまた何かの会話のときに「この前こんな話をきいて、この商品のこういうところがいいらしいよ」みたいな。そういうのが一番大事なのかもしれません。
確かに。今日お話を伺って大塚製品のファンになりました。まさにエヴァンジェリスト（笑）
納谷氏：
個人的にうちの商品がとても好きなので‥そういう奴をうまいこと会社がいれたんでしょうね（笑）アフィリエイトの料率がいいから売ります、買います、紹介します、ということではなく、プラスα「情報」があるといいですね。なんで良いのか、というのがちゃんとくっついていったら継続的に使っていただけると思いますし。
メーカーとしては直接伝えきれない、という部分をアフィリエイトの皆さまに補完してきただきたいですね。もちろん虚偽とか提灯記事というわけでなく、本当に自分が使って良いと思ったものを自分の言葉で伝えていただきたい。ここ一番！の大事なときには‥とか、本当に自分の体のためと思ったときは‥こっちのほうがいいよな、という知識が広がっていけば、商品を選択する際の意識が変わってくるのかな、と思っています。
インタビュー協力:
大塚製薬株式会社
ニュートラシューティカルズ事業部 マーケティング本部
ｅビジネス部 課長 納谷 将一郎 様
川部様
大塚製薬の通販【オオツカ・プラスワン】
1964 年に設立した大塚製薬株式会社は、'Otsuka - people creating new products for better health worldwide'を企業理念として、世界の人々の健康に貢献することを目標に、事業活動を営んでいます。設立当初から担ってきた輸液事業を始め、現在では「病気の治療に寄与する医療関連事業」と「日々の健康をサポートする消費者関連事業」をビジネスの柱に、世界の人々の健康に役立つ、革新的で創造性に富んだ製品の研究開発、製造、販売を行っています。
社名： 大塚製薬株式会社
http://www.otsuka-plus1.com/
代表取締役社長 岩本太郎
本社所在地 〒101-8535 東京都千代田区神田司町2-9
設立1964年8月10日
資本金 200億円
従業員数 5,592名（2009年3月31日現在）
事業内容 医薬品・臨床検査・医療機器・食料品・化粧品の製造、
製造販売、販売、輸出ならびに輸入
インタビュア：牧野友子