リンクシェアが大切にしていること「結 -The Power of Partnership-」。1つでも多くの良いパートナーシップを創りたい。そんな思いから、皆様に1つでも多くのアフィリエイトご担当者の声を伝えたいという事で始めたこの企画。
今回は,自社で輸入から小売りまでを手がける日本で数少ないワインショップ「ENOTECA Online」のご担当者にお話を伺いました。
他のワイン輸入業者との違い、差別化、特性
たくさんあるインポーター（ワイン輸入業者）とのいちばんの違いは？
小池氏：
いちばんの違いはダイレクトに輸入、販売しているという点です。輸入から販売まで一貫して行っていることがこだわりです。普通のインポーターだと、輸入したワインの販売は卸売のみで、消費者への販売（BtoC）を基本的には行いません。逆に小売店は、当然自分では輸入できないので、大きな問屋さんから買うという流れになり、日本では流通経路が、複雑になります。
通常、インポーターは、問屋を通って、酒販店、そしてやっとお客様の手元に届く、さらにいくつもの問屋を経由していく場合が多いので、輸入したところまでは自分たちで管理できますが、売ってしまったらそれ以上は管理できない。つまりお客様に品質を保証することができなくなってしまう。逆に小売店さんは、問屋さんから買うのでいろいろなワインを扱えますが、そのワインの流通経路が分からないため、品質を保証することが難しく、多くの問屋を経由するのでその分マージンが載って高くなってしまいます。
弊社、特に通信販売では、生産者からダイレクトにお客様の手に届くところまでを見ることが出来るので、品質を保証することができるという強みがあります。
お客様にお届けするまで一貫して行うことにより、お客様の声をダイレクトに伝えてマーチャンダイジングに生かすこともできます。お客様の声を反映した商品を提供できるという点が、数あるワインショップの中でも弊社の一番の強みではないでしょうか。
そうした輸入から小売までといった形態で苦労する点などは？
小池氏：
そうですね、通信販売以外にも卸売とリアルの店舗もありますので、店舗と通信販売というのはライバル関係になりますし、卸売りはライバルのお店に卸すということもあり、そこは多少難しい部分でもあります。
日本は世界で最も選択肢があり、安くワインを手に入れられる国
リアル店舗・オンラインショップの購買客の属性は？
小池氏：
リアル店舗に関しては、商圏が決まっており、地域に密着していますので、お客様の好みに応じて品揃えを変えています。現在リアルの店舗は全国で30店舗(2009年11月1日現在)、それぞれの特色があります。
地域ごとの特色とは？
小池氏：
地域によって売れるワインも変わってきますし、お客様の好みも変わってきます。弊社は高級なイメージがあり、お店自体に入りづらいと言われていました。そこで、現在は1,000円台前半くらいのワインを前面に置いています。東京の中でも、特に東京駅（構内）などの、普段の通り道にあるようなお店ではその価格帯のワインが売れます。東京駅のお店では、375ml（ハーフサイズ）を買って新幹線で飲んだり、帰ってからすぐに消費するもの、ラベルもキャッチーで可愛らしく、手ごろなものがよく売れます。
逆に名古屋では、ゴージャスなイメージが好まれるため、もう少し上の価格帯のワインが売れています。
海外エリアですと、香港店がありますね。これもまた違う？
小池氏：
まったく違います。香港の場合は、ワインの輸入への関税が無くなったので、国際的にも、流通の拠点になりつつあり、ワインの価格はダイレクトに国際相場に連動します。お客様もそれを見越して買われるところが、日本と違うところです。また、一番違うのはケースで買われることです。お買い得だと思ったらまとめて買われます。
日本のワイン市場については？
小池氏：
日本は、世界の中でも最も多くの種類の国のワインが入ってきます。フランスやイタリアに代表されるワインの生産国では、自国産のものは安く多く見つけられますが、自国産以外のワインを探すのは、結構骨が折れます。日本で買ったほうが安い場合も多いですね。
だから、世界中のバラエティーに富んだワインを安く手に入れらることができるのは日本だと思います。日本は何回かブームがあって、市場が成熟して来ましたが、弊社が創業した20年くらい前は、まだ、良い物は自分達で輸入しないとダメな時代でしたので、自社輸入にこだわるのワインショップを始めたということです。
蓄積されてきたものがあって、20年前とは状況がかわっている中、そのスタイルは貫き続けるのか？
小池氏：
より掘り進めて行く感じになると思います。もちろん、自社で輸入するのはリスクもありますし、手間もかかります。それでも品質を保証できるという点は大きいですね。
オンラインショップの属性は？
小池氏：
男女比でいえば５：５か６：４で男性がちょっと多いくらいです。年代は３０～４０代くらいが一番多い。リアルの店舗からオンラインショップに流れてくる方も多いようです。お店だとその日飲むもの、週末飲むものをお客様が持って帰れる範囲での購入ですが、オンラインショップだと６本、１２本セットといったセットものが多い。単価はWEB経由のほうが高いですね。
リピート率は？定期的に買われる？
女性は普段飲むワインを買う。週に何回か飲むという感じだと思います。あとはギフトに使っていただくとか。「熨斗」や「リボン」にも細かく対応していますので、ワインを飲んでいただいて、気に入っていただいたらギフトで使っていただくということも多いようです。男性はこだわりを持って好きな銘柄をコレクションのように買われる方が多いですね。
最近、ワイン１本用のダンボール箱を開発しました。ギフトや、高いワインを１本だけご購入される需要が年末にかけて多くなりますので、１本１本のワインを大切にしようと考えています。もちろん1本のワインを6本用の箱で送るのは無駄が多かったのでエコのためでもあります。
ワインが一番売れる時期・気になる検索ワード
小池氏：
ボジョレーにはじまり、お歳暮・クリスマス・年末年始のパーティー......時期的にいえば圧倒的に１２月でいつもの２倍くらいのワインが売れます。ギフト需要も自家消費用も多く、特に１２月はシャンパンを含めたスパークリングワインが一番売れる時期です。全体的に単価があがるのもこの時期です。
浮かれ気分だから（笑）
小池氏：
そう（笑）この日だから、クリスマスだから、特別な日だからという理由で、シャンパンや、良いボルドーのワインなど、いつもは手頃なワインを買われる方も、この時期だけはお財布の紐が緩みます。購入本数が増え、客単価も上がります。
ワインをアフィリエイトで売るコツは？
小池氏：
全体的にいえばアフィリエイト経由のオーダーはギフト需要が多いようです。ワインが飲めない方もギフトであればお薦めし易いと思います。また、弊社のワインセットは、品質にも自信を持っています。売れ筋は6本で10,000円です。お客様はリアルの店舗もオンラインも利用いただいている方が多く、送料は全国一律なので、そういう意味では地方の方にこそ売っていただきたいと思っています。
どのような検索ワードでエノテカにたどり着く？
小池氏：
やはり「エノテカ」で検索する人が圧倒的ですが、売れ筋の商品の名前ですとか、これからの季節、冬はやはり「シャンパン」が多いですね。あとは直接的に扱っているブランド名とか......本当にスモールワードが多いのでロングテールになります。
スモールワード？ワインの名前以外に？
小池氏：
あるワインのキーワードでとか。弊社のお店以外では詳細な説明が無いような、マニアックなワードを検索すると一番上に表示されたりしますね（笑）たとえばブドウ品種は当然ですが、「造り手の名前」や、生産者が雇っているコンサルタントの名前などもあります。
アフィリエイトでも１つのワインを紹介するにしても、名前だけじゃなくてニッチワードを入れるといいかもしれないですね。
小池氏：
あとは、ボーナス商戦になってくると「ワインセラー」。もちろん冬も売れますが、基本的には6月～8月の夏ですね。これは1台が３万円くらいからですので、１台売れると結構大きいですよ。ワインでなくても、焼酎なども入れておくだけで品質が保てるので違いますよ。検索ワードとしては「ワインセラー」というワードと「ブランド名」の両方ですね。
買う人が、どの機種がが良いのか迷っている場合に「これだよ」って背中を押して欲しいですよね。
☆年末に向けて売れる商品☆
■初めてのお客様にファンになっていただきたい！そして何度もリピートしていただきたい。」そんな願いを込めて、利益を削っても本当におすすめしたいものだけをセレクトした「新着ワイン、おすすめワイン6本組 |
■容量やデザインなどお客様にピッタリのセラーが見つかるはず！選ぶなら、専門メーカーのワインセラー。買うならプレゼント付きのエノテカ･オンライン |
■「anan」でも紹介され、ファッションイベントでも提供させていただいたイタリアのスパークリングワイン「イル・ヴィーノ・デイ・ポエティ・スプマンテ・ロゼ・ブリュット」 |
■お歳暮、ギフトにピッタリの「チリ紅白ワイン・3000円ギフト」(送料無料、リボンや熨斗も無料で対応いたします。) |
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最後に
アフィリエイトに対して
小池氏：
一番正直な広告だと思います。結果も正直ですし、アフィリエイターも、基本的に自分の正直な感想を書いてそこから売れる、というのが望ましい、と。非常に正直な関係。フェアなところが良いですね。
イベントというのもひとつの関係を築くための方法だと思っています。
ポケットカメラ『SAL』でエノテカのオススメワイン試飲会を撮影しよう！
2007年の３月にスタートして、順調に成長、２年半経過しています。成長はある程度ひと段落して、これからどうやってアフィリエイターさんと成熟した関係を築いて行く時期にいなると思います。イベントで、アフィリエイターさんとの関係を強くして行くというのも重要ですね。
イベントで話を聞くと理解が深まることでファンになりますよね。
１回目のサロンに来られた方で、売り上げ上位の方がいます。あのイベントがきっかけだったら嬉しいですし、こういう方がもっと増えていただけると良いですね。
☆現在実施中のキャンペーン☆
ワインセラーウインターキャンペーン (2010年1月12日まで)
インタビュー協力:
エノテカ株式会社 http://www.enoteca.co.jp/
通販サービス 小池 暢啓様
インタビュア：牧野 友子