リンクシェア スペシャルインタビュー

これまでの事業の成長を見ますと、構想を着実に実現されている、時代を見越してどんどん先手を打っていらっしゃると感じる御社ですが、今、いちばん注力しているのはどのあたりでしょうか？

中島氏：

釣具・アウトドア専門ECサイト「ナチュラム」のビジネスモデルがほぼ形になってきて、同じビジネスモデルを他の商材にも展開しているところです。これらのサイトも急成長しており、その意味では「横展開のフェーズ」に入ってきているかな、と思っています。ナチュラムもまだまだ拡大に余地はあるな、と思っています。

• アウトドア＆フィッシング　ナチュラム
• 健康計画－健康関連商品の大型通販サイト
• オタクの電脳街

ホビー関係の「オタクの電脳街」は趣味性の高い商材ですので、「濃い」層をターゲットにしているという部分ではナチュラムと共通しますが、「健康計画」は少し異質かもしれませんね。ただ、これもロングテール向きの商材と言う意味では、非常に似通っています。

ナチュラムでは34万アイテムのロングテール商材を展開しており、この数をうまくマネジメントしていく、というのが根本的なビジネスモデルなので、同じようなロングテール商材ではこのビジネスモデルが使えるのではないかなと考えて開始したのですが、やはり共通したノウハウで運用できるということがわかってきました。

ナチュラムで扱う釣り道具などは趣味性が強いので、マーチャンダイジングを行うためにすごく商品知識や思い入れが必要なイメージがあるかと思いますが、実は逆で（笑）、相当客観的に見ていかないと偏った品揃えになってしまいます。顧客の購買データに基づいた品揃え、価格帯のコントロールということをきちっとやってきています。ですので、同じノウハウが使える限り、業界なんかはあんまり関係ないですね。

感性で勝負！ではない（笑）

中島氏：

まったく違います（笑）それは試しに売ってみるかっていうのはたまにありますが、過去の販売データに基づいて、どれくらい売れているか、昨年どうだったかなど、とにかくデータありきです。

ネット販売の利点として、先週の販売実績や昨日の販売実績に応じてサイトの構成を変えるというのがすごくスピーディーにできますよね。

「流行りだした」と感じたときに、短いサイクルですぐに対応できるので、あえてリスクをとって、売れるか売れないかわからないものを在庫するというのは全く必要ない、と。

売れ行きに応じて確実に品ぞろえするということですね。

中島氏：

毎年のこのシーズンになると必ず売れる商品なんかも分かりますし、そう言った商品に関しては一年前から生産工場のラインを押さえておいて、安く製造できるようにするとか。

会社を分轄されて、商品企画に特化した会社をつくるというニュース記事を拝見しましたが、商品力を強化されてゆく方向性を具体的に教えていただきたいと思います。

中島氏：

「プライベートブランド」を製造する会社を立ち上げます。今、世の中は不況やデフレの影響で、商品の価格が、滅茶苦茶になってきています。市場全体が、どんどん価格競争に引っ張られていってますが、価格競争が激しくなり過ぎると、ほんとうに不毛な競争になっていくという危機感があります。特にネットの場合は、他社との比較がすごくやりやすいですから、価格が下にひっぱられるということになりがちです。

これはネットだけでなく小売業全体に言えると思いますが、小売業というのは、直接お客様と対応していますので、商品の価値や本来あるべき価格を一番把握できる立場であると思うわけです。価格の決まった商品を仕入れて売るというところから、逆に、これくらいの価値のものをこれくらいの価格で提供したい、となってくる。それが世の中にないなら、自分たちでつくるしかない。それを強化してゆくことで全体的な商品力のアップを図っていきたい、と思っています。

生のデータを持っているということを生かして商品力に生かしていくというところですね。

中島氏：

そうですね。私は元々父親の会社である釣り具メーカーにいたのですが、そのときに生産にも携わっていました。

そこは先ほど津田さんがおっしゃった「勘」で企画する（笑）やり方とは全く違います。

商品企画は、すべてデータに基づいて行います。その商品の市場規模や、どの価格帯が売れているのかといった分析から入ります。売れ筋の価格帯やその商品の販売データは、すべてナチュラムにありますから。

データをもとに、これくらいの価値のものをこれくらいの価格で投入すれば、消費者に受け入れられるという形で、データに忠実に商品を企画開発していく。