リンクシェアが大切にしていること「結 -The Power of Partnership-」。1つでも多くの良いパートナーシップを創りたい。そんな思いから、皆様に1つでも多くのアフィリエイトご担当者の声を伝えたいという事で始めたこの企画。
今回は、テレビ通販の「プライムショッピング」のご担当者にお話を伺いました。
爆発的ヒット商品「ツヤグラ アイロン」発掘の、意外な秘話とは？
―昨年は発掘したツヤグラアイロンが大ヒットし、さらに人気モデルの登用でかなり話題になりました。テレビ通販というビジネスモデル上、爆発的に人気の出る商品を見つけてくることは大変重要だと思いますが、発掘やプロモーションなどはどのようにされているのでしょうか？
大前提としては「商品自体の魅力を、どれだけ自分たちが感じられるか」というところですね。これまでなかったものを世の中に知らせていこう、有名にしていこうというコンセプトに合う商品であれば、それをみつけてきた人間が社内のなかでプレゼンをし「ぜひこれをやりたい」というところからスタートします。
開発計画があって、というよりも（勿論そういうものもありますが）商品を提案していただける作り手さんや間に立つ方と一緒に、他で見たことがないようなものを一緒に世の中に送り出していこうよ、と。
社内の開発コンセプトとして「ハッピーサプライズ」という言葉があるんです。この「お客様に喜んでもらいたい、驚いてもらいたい」という考えが根っこにあるものですから、フィットネス商品であれば、こういうものが盛り上がってくるのではないとか、毎日喧々諤々しながらやっています（笑） もちろん社内的には選定会議もありますし、条件面という部分もありますが、新しいものを出していって世の中をびっくりさせたい、という思いは社員それぞれが持っていますね。
人数も少ない会社なので、組織立って...というよりも、それぞれがやりたいものを持ち寄ってきて、社内的にコンセンサスをとって、進んでいくときには全社でバックアップしていく、という流れです。
―年間を通して取扱商品はどれくらいあるのでしょうか？
売れるアイテムというと年間通して数百アイテムくらいですが、濃淡はあります。ヒット商品と呼ばれるものがそのなかから十数商品あるのか、というとそうではなく。自分たちのなかでもヒットと呼べるのは１、２商品といったところでしょうか。
数をだしても確率が高くなるというわけでもないですし、だからといって一本に絞ったところでビジネスがなりたつというわけでもないので。いろんなものをどんどん集めてきて芽のあるものをより大きく育てるという。
―ヒット商品をみつけた担当者はうれしいでしょうねぇ
そうですね。やっぱり一番の醍醐味というか。みつけてきた人間が一番商品に対してもよくわかっていますし勿論思い入れもありますので。
―ツヤグラアイロンはどういった経緯で？
正直なところ、売れると思ってなかった（笑）
そもそも開発者というのはプロのヘアスタイリストの方。有名なモデルさんなんかも実際に巻いている方なのですが、自分が１台でカールもストレートもできるものが欲しい、というところで開発がはじまったらしいです。その方と弊社のスタッフが商談をしている中で「こんなものを作ったのですが売れますか？」といわれて、実は最初は断った。
通販、特にテレビショッピング向けで、というお話だったのですが、テレビショッピングはある意味「無差別媒体」。不特定多数の方むけに、その人の見たい見たくないにかかわらず放送がかかって商品の告知をするのがテレビショッピング...そうなると、非常に効率が悪い。ターゲットじゃない人ももちろん見ていますから。いままでのテレビショッピングの商材でいえば、年齢や性別、趣味などで区切らない商材を好んで開発していました。20代30代の方から年配の方まで幅広く使える商品がよしとされていましたが‥
―ツヤグラは......
まあ、ヘアアイロンなんで（笑）当然男性というところでバサッと、最初の時点で半分がターゲットではなくなりますよね。じゃあ50歳60歳の人がヘアアイロン使うの？というとまた違う。そういう商品なのでプロモーションとしても難しいでしょう、うちのメディアとしては厳しいということでしたが、その方がすごく熱意をもってやっていらしたので、テストトライアル的にじゃあ一度やってみようか、というのがきっかけ。
販売価格や商品の名前を当社で考えて、実際にお客様の反応を聞いてみました。すると自分たちが想像するよりもいい反応、明らかにこれはいけるという感触があったので、これは市場には受け入れられる商品だ、ということでプロモーションが拡大していったという流れです。
―ツヤグラという名前はどのように決めたのでしょうか？一度聞いたら忘れないキャッチ―なネーミングですね。
仕上がり自体はストレートがポイントで、髪に艶がでるっていうので「艶（ツヤ）」。あとはもちろんカールもできますので、ゴージャスでグラマラスなイメージ、ということで艶っとグラマラスで「ツヤグラ」になりました。やっぱり名前でできるだけ短く印象に残る語感、言葉の響きというのは意識しています。現在のものはツヤグラIDといい三代目になります。パーフェクトとかIDとか言葉をつけ足しても、やはり「ツヤグラ」というのが一番印象に残っていますので。
―ツヤグラIDの「アイディー」とはどういった意味なのでしょうか？
IDは、「I'm different」。わたしは違いますよ、をアピールするためのIDです。いまの女性のファッション感覚や時代性も考えながら自分らしさをだしていきましょうと。人と同じものを身につけるけどちょっと違うよ、とか、そういうものを今の女性は意識しているのではないかと。そういう方に対しても、人とはちょっと違ったヘアアレンジができるよ、とか毎日手軽にイメージチェンジができるよ、自分の主張ができるよ、という感覚にあうようにIDというネーミングにしました。
「フィットネス」と「女性の美に対する意識と貪欲さ」は常に重要が？
アフィリエイトパートナーさんには、一緒にブームを作っていく力添えをしていただきたい。
今発売しているアブトロニックは8年前にEMSの運動器具として130万台、当時としてメガヒットでした。手前味噌になっちゃうのかもしれないですけど、これを超えるものはないだろうと。そのあとビリーに抜かれてしまったわけですが（笑）当時としてはかなり画期的で。EMSというエステなどで使われていた技術が、家庭用でリーズナブルにできました、と。なんにもしなくても筋肉を鍛えられるということが売りになって、爆発的に売れました。こちらも今X2という名前がついてシリーズになっていますね。
―バージョンアップした場合、同じ方が新しいバージョンも買われたりするのでしょうか？シリーズ化していくことのメリットは？
ツヤグラもっている人がパーフェクト買います、ID買いますということもありますし...お母さんが娘と一緒に使うからと買ったら、娘に使われちゃったのでもう１本買うという話も、非常によくあります。この間もあるイベントで、デモンストレーション販売もしながらでしたが、40歳前後くらいのお母さんが、小学生の娘さんの髪をくるくるっと巻いて、すごくうれしそうな顔をしているのをみて、思わず買っちゃった、なんてこともありました。親子で使えると思ってもらえたというのも、自分たちが気づかないところでマーケットが広がっているかもしれないと気付くきっかけになりました。
―アブトロニックやツヤグラアイロンとヒット商品を出し続けていらっしゃいますが、今後芽が出そうな商品や目をつけているジャンルはありますか？
これ、というのは確実に見えているものはないのですが「フィットネス」に関してはやはり８年前にアブトロニックが流行っていますし、その前からみてもぶら下がり健康器など、時代が経っても常にニーズがあると思っています。8年前の人の気持ちや流行やファッションも今と全然違いますので、そういうところにあわせて見つけていくというのはありますね。あと、ツヤグラアイロンで勉強になったのが「女性の美に対する意識と貪欲さ」これがすごく勉強になりました。
―貪欲ですか！（笑）
はい（笑）弊社ではいままで「美容」「健康」「フィットネス」という３つをキーワードにあげていました。でもほとんど美の部分がなくて...実は「首から上の部分」に関するものが、弊社ではあまり売れたことがなかった。でも今回「美」ということで、買っていただいたお客様からは「テレビ通販ではじめてほしくなった商品だ」という嬉しいお言葉もいただきました。あとは実演販売、タッチ＆トライをやってみたときのお客様の反応をみていると、やはり貪欲で（笑）これはなくなることはないんじゃないかと。
時代的にもこの不況と呼ばれる時代で、アイロンで12,800円という価格、コストパフォーマンスがいいとはいっても高額ですよね。そんななか月間で数万台を販売できたっていうのはそれだけの女性の思いにうまくマッチしたのだと思います。他の商品は全然売れないなかで、ツヤグラアイロンだけが売れるのはなぜか、と。女性の美容に対する意識というか。キレイになりたい自分を想像して商品を買われるのではないでしょうか。
―はい、そのとおりです（笑）
買うこと自体が楽しいとか、想像してうれしいとか。シリーズ化することでやっぱり確信してきましたし、家電量販店なんかにいってもヘアアイロンのコーナーなんてほとんどなかったと記憶していますが、老舗でやられているところもありつつも、どんどん各社さん工夫をこらしながらだしてらっしゃいますので、そうしたきっかけづくりができたんじゃないかな、という気持ちはありますね。他メーカーさんと競合するのではなく、もっと自分たちの色をだしていくっていうことをしていきたいと思っています。
こういうのが次くるだろうとか、そういうのも多少ありますが、人がちょっと気づいていないところを膨らませるとか、そういうところだと思います。僕らが扱っている商品は「ファッション」ではないので最先端の流行を追って、というところではない。昔からあるものだけれど、ここがこうなったら便利なのに、ってお客さんは気づいてなかったかもしれないけれどふたを開けてみたらやっぱり便利だね、とか。全くゼロから新しいものを作り出すというのは難しいですし、ちょっとしたところに気づいて商品を開拓していくっていうのが大切ではないかと思っています。
―目立たないけれどこれが売れている、といった商品はありますか？
■2010年モデル「ツヤグラiD」
ピンポイントで、あるチャネルだけ売れる商品というのがありますね。
ターゲットを絞って売れる商品という。例えば「ルームマーチ」はロングランですね。あとは最近の傾向としては「調理器具」なども非常に売れています。
刺さる人には刺さる。あとは映像の見せ方を変えただけでガラっと売れるようになった商品などもあります。収録をみたらあまりにもたどたどしくて、これじゃ売れないよね、と思ったのですが、もっと上手くできた人よりもたどたどしい人のほうが売れたなんていう場合もあります。
映像をもっとブラッシュアップして、一回つくってダメだったらもう駄目ではなく、常に作り直していくことが重要です。逆にすごく評価をいただいている映像であっても、もっとテレビでもインターネットでもどんどん新鮮なフレッシュな情報をだしていかなければならないので、そういうことはすごく心がけていますね。
■アブトロニックX2（パーフェクトセット）
―商品力をいかにうまく伝えていくか、ということですよね。
そうですね。狙ってできるものでもないですし、じゃぁ全部偶然というわけにもいかないので、いかに結果としていいものができたものを、次に反映できるのかっていうのはテーマですね。何回やっていても正解はないので。これが成功の秘訣ですっていうのがあれば...きっともっと儲かっています（笑）
商品がでたら、映像ができたら、ネットのページができたらまずお客さんに聞く。マーケティング調査だとか、なんだかんだってやっているとやっぱり半年・１年たったりしてしまいます。ものを作っている側としては半年１年先を見越してっていうのはビジネスとしてあると思いますが、弊社がやっているのは逆に季節性なども関係ないものも多いですし、お客様にいかに好感度をもっていただけるかが勝負です。
―すでにテレビという大きな販売チャネルをお持ちの御社が、アフィリエイトという別のチャネルに期待していることは？
テレビが特別なメディアということもありますが、テレビだけでなくネットもリアルの場もすべてが広告媒体だと考えていますので、アフィリエイトに関しても、そのリンクを通じてひとりでも多くの人に知ってもらいたい、というのは期待する部分です。
広告を打とうとおもったときに複数ミックスして発信しようとするとコストもあがってきますから、アフィリエイトは費用対効果という意味でも期待しています。アフィリエイトで広がるお客様たちというのもいらっしゃると思いますので。
アフィリエイトパートナーの方たちも、プロパーの商品を扱おうとすると価格競争に巻き込まれる可能性が高いと思いますが、でもうちのものはオリジナル商品が多いので、よっぽどのことがない限り値崩れしません。ですので、一緒にブームを作っていく力添えをしていただければな、と。
やっぱりブームを作るっていうのは本当に快感なんですよね。
―アフィリエイトならではの売り方というのもわたしたちも協力できればと思っています。
本日はありがとうございました。
インタビュー協力:
プライムショッピング：http://www.primeshop.jp/
株式会社ジパング・ホールディングス 通販事業本部 メディア営業部
部長代理 青山 真人 様 ／ WEBチーム 課長 水谷 友紀 様
インタビュアー：
リンクシェア・ジャパン株式会社
営業本部 第一グループ アカウントエグゼクティブ 中嶋 明子
ライター 牧野 友子